Ao abrir um negócio, um dos principais objetivos, é sem dúvida nenhuma, conquistar lucros e aumentá-los gradativa e constantemente. E ao tratarmos de supermercados, existem alguns pontos de atenção específicos que precisam ser levados em conta para se obter os resultados desejados.
Como por exemplo, campanhas promocionais, um braço importante e que se bem utilizado, pode transformar a forma de trabalho do seu varejo.
O Consultor e Especialista em Alta Performance para Supermercados Weber Alves, Diretor da Lucratta, compartilha o seu conhecimento em formato de dicas, para alavancar os efeitos de todo trabalho e dedicação às atividades. Então, se você também deseja elevar o patamar dos seus negócios siga o passo a passo a seguir:
7 PONTOS DE ATENÇÃO NAS CAMPANHAS PROMOCIONAIS DO SEU SUPERMERCADO
Dica 1 – Indicadores
Você sabe como elaborar as campanhas promocionais do seu varejo supermercadista para atingir resultados incríveis?
“O primeiro ponto de atenção é sobre os indicadores, ou seja, o que você, como empresário, pretende conseguir com determinada campanha”, diz Weber.
Aqui o importante é relacionar os seus indicadores como ticket médio, margem promocional da loja, margem por categoria. Levante a situação atual e faça uma projeção de futuro, ou seja, o que você pretende alcançar e fazer através desta campanha.
“Somente conhecendo o lugar onde você está e o lugar onde você pretende chegar é possível traçar um bom caminho, uma rota para conquistar seus objetivos”.
Veja um exemplo: De repente a sua categoria limpeza está com a margem muito baixa, então nessa campanha promocional, você vai precisar tirar um pouco “o pé” da agressividade desse grupo.
Em contrapartida, pode ser que exista uma gordura de margem em uma outra categoria, pode ser que o tíquete médio do açougue, por exemplo, esteja muito baixo, então será preciso criar uma campanha para elevar esse ticket médio e assim por diante.
Quando você conhece os indicadores e cria metas para cada um deles, consegue medir a evolução da sua campanha promocional e dizer se ela realmente foi efetiva ou não.
Dica 2 – O cliente na loja
Sua campanha deu certo e seu cliente está na loja. E agora?
O segundo ponto de atenção é o cliente na loja. Ele chegou a sua loja, a questão é o que fazer quando ele está de fato dentro da sua loja física .
Sabemos que toda a campanha, seja ela em tabloide físico ou pelas mídias digitais, através dos aplicativos tem uma única intenção, trazer o cliente para dentro da loja. Porém, sabemos também que se você vender apenas aquilo que é oferta, a sua lucratividade não vai ser tão boa assim.
“É necessário ter estratégia para trazer o cliente sim, mas entender que mais importante do que isso é ter um plano dentro da loja também, saber o que fazer depois que o seu cliente já chegou”, afirma Weber.
Então, a dica aqui é pensar da seguinte forma, o cliente foi até a sua loja por conta de uma oferta boa. Mas agora que ele já está dentro do seu supermercado o que você vai oferecer, como irá trabalhar esse consumidor, como será o seu atendimento?
E isso serve para todas as categorias, pois como foi dito até agora, não basta apenas levar o cliente até a loja, é preciso trabalhar estratégias com ele dentro do seu negócio também.
Dica 3 – Mix Oferta x Mix disponibilidade
Você sabe elaborar a combinação correta de produtos?
O terceiro ponto de atenção é a respeito do mix da oferta em relação ao mix disponível na loja. Imagina que você colocou um sabão em pó de marca notável num preço muito bom, então, logo imagina que as pessoas irão para prateleira na categoria de limpeza.
Nesse momento, a pergunta que você precisa se fazer é: como está o seu mix de limpeza no ponto de venda. Isso porque, afinal de contas, você não quer vender apenas aquele produto que está no “seu jornal”.
“O que pode acontecer, muitas vezes, é o mix da oferta no tabloide, mídia social ou aplicativo do seu supermercado estar muito bom, mas quando o cliente chega na prateleira falta o mix que complementa a cesta de compra”.
Você precisa entender que além do mix da oferta, mix do tabloide e do jornal é necessário
conhecer o mix que está disponível também na sua prateleira para quando o cliente
chegar lá.
Afinal, você não pode chamar o consumidor até sua loja física e quando ele chegar lá se sentir decepcionado por não encontrar os produtos da categoria que gostaria de ver.
A lição que fica desta dica é: antes de abrir a cortina, prepare o cenário, veja como está o mix de cada categoria.
Dica 4 – Duração da Campanha
Saiba como programar campanhas para maximizar resultados enquanto protege a ação da concorrência.
O quarto ponto de atenção para fazer uma boa campanha promocional diz respeito às
datas, ao período de duração dessa campanha. É necessário entender a diferença do perfil de hábitos de consumos dos clientes que variam nos dias da semana em relação aos finais de semana.
Então, observe se o produto que você colocou está na data favorável, se ele está
no final de semana ou no meio da semana. Uma vez que já foi observado que, muitas vezes, não há esse cuidado e sem perceber um produto que tem uma particularidade de venda aos finais de semana é colocado no meio da semana.
O que resulta na perda de margem. “Essa mercadoria não vai trazer tanto giro, de uma forma que tenha valido a pena a criação da campanha e oferta em questão. Vale ressaltar que o contrário também acontece”, afirma Weber.
Além disso, é interessante também entender que uma campanha muito longa faz com que o cliente perca o brilho, a intenção de ir até a loja. Ele pensa que tem muitos dias ainda para aproveitar a oferta e acaba, inclusive, se esquecendo da promoção e quando lembra, já perdeu o prazo.
Por isso é interessante utilizar o princípio do gatilho de escassez, ele é importante para despertar no cliente a necessidade de urgência, do “ir antes que acabe”.
Período curtos tendem a ser mais assertivos, mesmo porque quanto mais longo, mais oportunidade você dá ao concorrente de observar o seu tabloide, fazer uma outra campanha e queimar os seus preços, trazendo a opinião de ser mais barato do que seu supermercado.
Dica 5 – Massa de Lucro dos Produtos
Como mensurar suas campanha? É de suma importância não perder o olhar para a massa de lucro das campanhas que você faz!
O quinto ponto de atenção diz respeito a massa de lucro dos produtos que foram colocados na campanha.
“Uma campanha não pode ser avaliada apenas pelo volume de vendas que ela trouxe, a venda é apenas um dos indicadores, mas é importante conhecer o lucro que aqueles produtos trouxeram de fato durante o período da campanha, conhecido como massa de lucro”, conta Weber.
Porque, às vezes, baixamos demais a margem, o que acaba vendendo bem, aí você fica tão contente olhando a venda boa, o número de clientes, o volume de venda que esquece de calcular se realmente aquela venda foi saudável, lucrativa e se trouxe, de fato, uma massa de lucro que valeu a pena a margem perdida.
Então, na dica 5, o ponto de atenção é esse: não só venda, margem, mas entender o lucro e sua massa.
Às vezes, baixamos demais a margem e percebemos que não valeu tanto a pena assim, outras percebemos que a estratégia deu mais certo do que imaginávamos.
O importante é medir a rentabilidade, defina quanto era antes e quanto está agora, só assim você vai poder saber se sua campanha realmente foi efetiva ou não.
Não caia no erro que muitas pessoas cometem, planejam muito bem a campanha, mas não medem o resultado. Mais do que planejar é saber se deu certo ou não. Isso dará a oportunidade de melhorar a sua próxima campanha.
Dica 6 – Elasticidade dos itens
Existem produtos elásticos e inelásticos?
O sexto ponto de atenção é sobre a elasticidade de cada item. O que exatamente significa esse assunto?
Tem produtos que quando você coloca em uma campanha de venda pula, por exemplo, de 10 caixas para 30, 40 caixas e produtos que quando você coloca, as mesmas 10 caixas, viram 12 ou 15. Ou seja, tem produtos mais elásticos e tem produtos que são inelásticos, não esticam, não vendem mais, mesmo estando presentes na campanha.
Isso acontece muito por conta da relação com o hábito de compra do cliente, o quanto que determinado produto é penetrável naquela praça.
“É importante conhecer e mapear os produtos que foram elásticos numa campanha e os
produtos que não, para que você não erre duas vezes. Fique tranquilo, errar uma vez é normal, afinal você acreditou em uma venda, ela só não aconteceu. Mas é necessário fazer uma lista dos produtos que são elásticos e quais são inelásticos”, afirma Weber.
Dessa maneira você vai criar um histórico de performance e para a sua próxima campanha já terá argumentos para justificar a negociação com aqueles itens que mais trouxeram resultados.
Dica 7 – Valor agregado no Tabloide
O sétimo e último ponto de atenção deste artigo de como melhorar e otimizar suas campanhas promocionais está relacionado ao valor agregado de cada produto dentro do seu tablóide, da sua mídia social ou da maneira como você costuma veicular a sua campanha.
“O que é importante entender é que nem sempre o cliente tem o valor disponível para fazer as compras da maneira como você gostaria. Ele tem as suas limitações dentro do mês, tem um período mais tranquilo, onde ele tem um dinheiro maior, disponível para fazer as compras. Já em outro momento ele está mais limitado”, afirma Weber.
Então a dica, o ponto de atenção que merece reflexão é o seguinte: quando tem “dinheiro na praça”, ou seja, em época de pagamento, próximo de vale é interessante colocar nas campanhas produtos de maior valor agregado. Aproveitar o dinheiro que está disponível para vender mais e aumentar o ticket médio.
Já em contrapartida, em momentos que o cliente não tem esse dinheiro disponível – às vezes ele está com um limite no seu cartão de crédito ou com as notas contadas dentro da sua carteira, mas ele precisa levar um pouco de tudo para suprir da sua casa.
Nesse momento, o mais interessante é colocar produtos, marcas ou tamanhos de produtos de menor de menor valor agregado. Assim, ele consegue levar tudo o que precisa com o dinheiro que tem disponível para a compra.
Seguindo essas dicas, criar e mensurar suas campanhas se torna muito mais fácil. E se quiser um suporte para colocar todas essas estratégias em prática, fale conosco.
Por Atracto
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